Психология продаж по психотипам

Главный секрет успешных продаж – это компетентный, уверенный и доброжелательный продавец.

Даже при наличии отличного качественного товара неграмотный консультант способен упустить большую часть потенциальных покупателей.

Поэтому, прежде всего, при низком уровне сбыта следует обратить внимание на продавцов. Не стоит думать, что всевозможные обучающие тренинги и курсы –пустая трата времени и денег. Эффективные продажи – это целая наука. Необходим серьезный багаж знаний о том, как правильно продемонстрировать продукт и убедить клиента в его необходимости.

Основная проблема продавца – неумение говорить. Особенно в том случае, когда этому сопутствует расплывчатое представление о товаре и незнание его свойств. Продавец должен убедительно ответить на любой вопрос покупателя.

В торговле скромность –неуместное качество! Но и быть излишне навязчивым и бесконечно расхваливать товар тоже не следует, так как это может только отпугнуть.

Будет просто отлично, если продавец разбирается не только в ассортименте, но и в основных психотипах покупателей, так как к каждому из них нужен индивидуальный подход.

Выделяют 5 основных психотипов:

1. Гипертим.

Внешне это уверенный, хорошо одетый клиент «при деньгах». Чаще всего появляется не один, а в сопровождении так называемой «свиты». Бывает высокомерен или даже груб.

Такому человеку важно предлагать только самый качественный и эксклюзивный товар, подчеркивая, что его могут позволить себе далеко не все. Делайте комплименты, при этом не реагируя на резкость.

2. Эпилептоид.

Это сдержанные и крайне недоверчивые покупатели. Задают множество вопросов, но при этом часто уходят без покупки. Очень придирчивы.

Необходимо быть терпеливым и подробно ответить на все вопросы. Показать все преимущества и выгоды товара. Убедить клиента, что этот товар по такой низкой цене он может приобрести только здесь и сейчас!

3. Истероид.

Эксцентричная или даже эпатажная внешность. Излишняя эмоциональность. С удовольствием будет общаться с продавцами, чтобы показать свою оригинальность, осведомленность в товаре и финансовые возможности.

В большинстве случаев именно эти клиенты приобретают необычные новинки, часто даже за очень высокую цену. Расстаться с деньгами ему легко, поэтому просто попытайтесь создать комфортное общение и демонстрируйте самые яркие модели. Упоминайте, что этот товар могут по достоинству оценить только настоящие эстеты.

4. Шизоид.

Одет неброско, но достаточно интересно и со вкусом. Спокойный и невозмутимый. Этот тип не любит концентрировать на себе внимание.Считает, что продавец может «впарить» ему ненужный или некачественный товар, поэтому на общение идет неохотно. Предпочитает магазины самообслуживания.

Что делать? Просто не мешайте и сохраняйте дистанцию. Попытайтесь создать приветливую атмосферу. Можно ненавязчиво подвести к нужной витрине, но выбрать товар он должен только сам.

5. Астеник.

Застенчив, боязлив и немногословен. Не будет возмущаться, даже если приобретет явный брак. Общаться стесняется и стремится как можно быстрее сделать покупку и уйти.

Главное – не напугайте. Спокойно предлагайте товар и покажите все преимущества. Убедите, что он точно не ошибется и это будет очень удачная покупка! Ему важны мнения других, поэтому скажите, что ее точно оценят все знакомые и друзья.

Как и покупателям, продавцам характерны те же самые психотипы. Лучший вариант, если психотип продавца и покупателя совпадают и они находятся «на одной волне». Поэтому так важно вовремя «распознать» клиента и приспособиться к нему.

Хороший продавец также обязательно должен уметь:

1. Концентрировать все внимание на плюсах товара, при этом скрывая минусы. Но помните, что нужно быть максимально честным. Если покупатель заподозрит вас во лжи, то в магазин он больше не вернется.
2. Владеть собой и выдерживать психологические удары. Ни в коем случае не реагировать бурно на хамство и возражения покупателя, а также адекватно воспринимать отказы.
3. Контролировать свою настойчивость. Если покупатель увидит, что для вас главное – продать, у него тут же включится внутреннее сопротивление.
4. Добиваться расположения и доверия клиента как можно быстрее. Очень важно умение слушать!
5. Создавать позитивное настроение и приятные ассоциации с товаром.
6. Учиться новому и относиться к торговле как к искусству. О товаре нужно рассказывать так, как о собственных увлечениях.

Если покупатель сомневается, то есть несколько проверенных способов повлиять на его решение:

1. «У нас самые низкие цены в городе». Любой покупатель стремится сэкономить – всегда помните об этом.
2. «Этот товар к сожалению уже заказан. Но если за ним не придут в течение 15 минут, то бронь снимается». Создайте видимость высокого спроса, а потом порадуйтесь вместе с клиентом его удаче.
3. «Я сам давно пользуюсь этой вещью и очень доволен». Нет ничего лучше реального положительного отзыва от первого лица.
4. «Пусть этот товар побудет у Вас до завтрашнего дня. Если что, Вы сможете его вернуть». Любому человеку присуще чувство собственности. Если товар попал к нему домой, то вернуть обратно он его уже вряд ли захочет, особенно если вещь действительно первоклассная.
5. «Эта вещь изготовлена из экологически чистых материалов». Сейчас во время острых проблем в сфере экологии на подобные товары настоящий бум. Ценность всего, к чему можно применить словосочетание «экологически чистый», возрастает в глазах покупателя в несколько раз.
6. «Эту вещь не все могут себе позволить». Дайте человеку почувствовать, что он может иметь то, что не могут иметь другие.
7. «У нас последний день скидок на эту модель». Волшебное слово «Скидки!» действительно способнотворить чудеса. Обязательно разработайте собственную скидочную систему.
8. «Эта вещь лучше». Сравнивайте несколько товаров, представляя один из них в более выгодном свете.
9. «Эту вещь недавно купил сам…». Используйте авторитет известных личностей.
10. «Это абсолютная новинка. Привезли буквально сегодня». Любому человеку нравится быть первым.
11. «Это инновационная формула…». Говорите яркими фразами и используйте незнакомые, но красивые названия.
12. «Посмотрите на товар в действии». Нужно обязательно продемонстрировать на практике все преимущества и возможности изделия.
13. «На товар действует гарантия». Так человек чувствует себя защищенным от финансовых потерь.

Помните главное правило: чтобы что-то продать, нужно убедить клиента в несомненной выгоде этой покупки. Либо покупатель получает вещь за самую низкую цену, которая только возможна (практически по себестоимости), либо «зарабатывает» на ней деньги в виде купонов или бонусов.

И не забывайте про улыбку!

Что касается компании Лесма, Вы всегда можете рассчитывать на информационную поддержку наших менеджеров. Спросите у них поподробнее о группировке товаров, как лучше предлагать арки и порталы. Какие преимущества можно использовать при предложении товара покупателям с разными психотипами. 

Любому покупателю приятно, когда с ним общается профессионал. Станьте экспертом  в продукции Лесма.  Мы Вам в этом поможем.