Главный секрет успешных продаж – это компетентный, уверенный и доброжелательный продавец.
Даже при наличии отличного качественного товара неграмотный консультант способен упустить большую часть потенциальных покупателей.
Поэтому, прежде всего, при низком уровне сбыта следует обратить внимание на продавцов. Не стоит думать, что всевозможные обучающие тренинги и курсы –пустая трата времени и денег. Эффективные продажи – это целая наука. Необходим серьезный багаж знаний о том, как правильно продемонстрировать продукт и убедить клиента в его необходимости.
Основная проблема продавца – неумение говорить. Особенно в том случае, когда этому сопутствует расплывчатое представление о товаре и незнание его свойств. Продавец должен убедительно ответить на любой вопрос покупателя.
В торговле скромность –неуместное качество! Но и быть излишне навязчивым и бесконечно расхваливать товар тоже не следует, так как это может только отпугнуть.
Будет просто отлично, если продавец разбирается не только в ассортименте, но и в основных психотипах покупателей, так как к каждому из них нужен индивидуальный подход.
Выделяют 5 основных психотипов:
Внешне это уверенный, хорошо одетый клиент «при деньгах». Чаще всего появляется не один, а в сопровождении так называемой «свиты». Бывает высокомерен или даже груб.
Такому человеку важно предлагать только самый качественный и эксклюзивный товар, подчеркивая, что его могут позволить себе далеко не все. Делайте комплименты, при этом не реагируя на резкость.
Это сдержанные и крайне недоверчивые покупатели. Задают множество вопросов, но при этом часто уходят без покупки. Очень придирчивы.
Необходимо быть терпеливым и подробно ответить на все вопросы. Показать все преимущества и выгоды товара. Убедить клиента, что этот товар по такой низкой цене он может приобрести только здесь и сейчас!
Эксцентричная или даже эпатажная внешность. Излишняя эмоциональность. С удовольствием будет общаться с продавцами, чтобы показать свою оригинальность, осведомленность в товаре и финансовые возможности.
В большинстве случаев именно эти клиенты приобретают необычные новинки, часто даже за очень высокую цену. Расстаться с деньгами ему легко, поэтому просто попытайтесь создать комфортное общение и демонстрируйте самые яркие модели. Упоминайте, что этот товар могут по достоинству оценить только настоящие эстеты.
Одет неброско, но достаточно интересно и со вкусом. Спокойный и невозмутимый. Этот тип не любит концентрировать на себе внимание.Считает, что продавец может «впарить» ему ненужный или некачественный товар, поэтому на общение идет неохотно. Предпочитает магазины самообслуживания.
Что делать? Просто не мешайте и сохраняйте дистанцию. Попытайтесь создать приветливую атмосферу. Можно ненавязчиво подвести к нужной витрине, но выбрать товар он должен только сам.
Застенчив, боязлив и немногословен. Не будет возмущаться, даже если приобретет явный брак. Общаться стесняется и стремится как можно быстрее сделать покупку и уйти.
Главное – не напугайте. Спокойно предлагайте товар и покажите все преимущества. Убедите, что он точно не ошибется и это будет очень удачная покупка! Ему важны мнения других, поэтому скажите, что ее точно оценят все знакомые и друзья.
Как и покупателям, продавцам характерны те же самые психотипы. Лучший вариант, если психотип продавца и покупателя совпадают и они находятся «на одной волне». Поэтому так важно вовремя «распознать» клиента и приспособиться к нему.
Хороший продавец также обязательно должен уметь:
Если покупатель сомневается, то есть несколько проверенных способов повлиять на его решение:
Помните главное правило: чтобы что-то продать, нужно убедить клиента в несомненной выгоде этой покупки. Либо покупатель получает вещь за самую низкую цену, которая только возможна (практически по себестоимости), либо «зарабатывает» на ней деньги в виде купонов или бонусов.
И не забывайте про улыбку!
Что касается компании Лесма, Вы всегда можете рассчитывать на информационную поддержку наших менеджеров. Спросите у них поподробнее о группировке товаров, как лучше предлагать арки и порталы. Какие преимущества можно использовать при предложении товара покупателям с разными психотипами.
Любому покупателю приятно, когда с ним общается профессионал. Станьте экспертом в продукции Лесма. Мы Вам в этом поможем.
Остались вопросы?
Оставьте контактные данные и менеджер свяжется с Вами.
Почему с нами работают